گفت‌و‌گو با لينا هَش، بازديدکننده از صنعت پسته ايران درباره مغزسبز
ماهنامه شماره 45 - اسفند 98 و فروردین 99
سحرنخعي
دبير کميته بازرگاني انجمن پسته ايران
يکي از شرکت‌کنندگان تور بازديد از صنعت پسته ايران که از تاريخ 30 شهريور تا 4 مهرماه 1398 برگزار شد، خانم لينا هَش از آلمان بود که در شرکت نوسفغُت (Nussfrucht) مشغول به کار است. در فرصتي که پيش آمد مصاحبه کوتاهي با او در مورد مصرف مغز سبز پسته در صنايع غذايي آلمان داشتم. در ادامه اين گفتگو را با هم مي‌خوانيم.
لطفاً تاريخچه مختصري از فعاليت شرکت‌تان در زمينه خريد مغز سبز پسته ايران را شرح دهيد.
شرکت ما در سال 1999 تأسيس شد. فعاليت آن در ابتدا تجارت گياهان دارويي و ادويه‌جاتي بود که مستقيماً در صنعت گوشت فرآوري‌شده (سوسيس و کالباس) کاربرد داشتند. بعد از اينکه تقاضا براي مغز سبز پسته به‌وجود آمد، شرکت شروع به خريد مغز سبز از ايران کرد و کم‌کم واردات خود را در اين زمينه افزايش داد و به‌تدريج بزرگ و بزرگ‌تر شد و ديگر فقط تأمين‌کنندة مغز سبز پسته براي صنعت گوشت نبود، بلکه به ساير صنايع غذايي هم مغز سبز پسته عرضه مي‌کرد.
به‌عنوان يک خريدار، مهم‌ترين پارامتر انتخاب و خريد يک محصول براي شرکت شما چيست؟
مهم‌ترين مسئله براي ما «امنيت غذايي» است، چرا که بسياري از مشتريان ما به امنيت غذايي خيلي اهميت مي‌دهند. صنعت غذايي آلمان مقررات سخت‌گيرانه و استانداردهاي بالايي در مورد مسئله افلاتوکسين و باقيمانده سموم دارد. معمولاً ما فقط از شرکت‌هايي خريد مي‌کنيم که گواهي بهداشت (IFS) داشته‌باشند. اگر شرکتي گواهي نداشته‌باشد از آن بازديد مي‌کنيم تا شرايط خريد از آن را بسنجيم. ما قبل از خريد از فروشنده نمونة محصول مورد نظرمان را مي‌گيريم و آن را آزمايش (انواع آزمايشات ميکروبي و غيرفيزيکي) مي‌کنيم و در صورت مساعد بودن شرايط اقدام به خريد مي‌کنيم. قيمتي که فروشنده اعلام مي‌کند عامل تأثيرگذاري است، اما نمي‌توانيم فقط آن را ملاک قرار دهيم و مجبوريم به مسائل مهم‌تر هم توجه کنيم.
از زماني که مغز سبز پسته وارد آلمان مي‌شود تا زماني که در محصول نهايي به دست مصرف‌کننده نهايي مي‌رسد، چه مسيري را طي مي کند؟
واردکننده مغز سبز محصولش را به تاجران يا دلالان مي‌فروشد، شرکت‌هايي هم هستند که علاوه بر تجارت گياهان دارويي و ادويه‌جات، مغز سبز پسته هم کار مي‌کنند و آن را در بسته‌هاي کوچک 500 گرمي تا يک کيلويي بسته‌بندي و عرضه مي‌کنند. روش دوم اين است که واردکننده مستقيماً به صنايع غذايي (شيريني‌پزي، نان‌پزي، شکلات‌سازي و بستني‌سازي) بفروشد.
مصرف مغز سبز در چه محصولاتي کاربرد دارد؟
مغز سبز پسته در صنايع گوشت فرآوري‌شده، شيريني‌پزي، نان‌پزي، شکلات‌سازي و بستني‌سازي کاربرد دارد؛ در انواع شيريني‌جات، کيک‌ها، بستني، شکلات، پرالين، سوسيس و کالباس استفاده مي‌شود. سوپرمارکت‌هاي همواره‌تخفيف (Aldi و Lidl) مغز سبز پسته را در بسته‌بندي‌هاي کوچک براي استفاده خانگي اين محصول در غذاها و شيريني‌ها عرضه مي‌کنند.
آيا بستني و سوسيسي که در آن مغز سبز پسته به کار مي‌رود، گران‌تر از نمونة بدون مغز آن است؟
خير، صنعت مواد غذايي نمي‌تواند محصول گران‌تري توليد کند که نمونه مشابه ارزان‌تر آن وجود دارد. حتي اگر طعم آنها متفاوت باشد مصرف‌کننده قبول نمي‌کند. مصرف‌کننده، بستني با طعم پسته را گران‌تر نمي‌پذيرد حتي اگر در آن مغز سبز واقعي به کار رفته باشد که گران‌تر است.
آيا توليد امروز مغز سبز پاسخگوي نياز بازار هست؟
توليد سال گذشته ايران (سال محصولي 98-97) که قطعاً جوابگوي ميزان تقاضا نبود. قيمت محصول درجه يک سوپر حدود يک يورو بالا رفت. ما مشتريان زيادي را به خصوص در صنعت گوشت فرآوري‌شده از دست داديم. خيلي از آنها مغز سبز پسته را از محصولاتشان حذف کردند. بعضي‌ها هم مجبور شدند مقدار مغز را کم کنند يا آن را خردتر کنند تا فقط بتوانند رنگ سبز را به نحوي نگه دارند، چرا که مي‌خواستند خط توليد خاصي را حفظ کنند. ما معمولاً هميشه يک مقدار مانده انبار به سال بعد انتقال مي‌دهيم، اما سال گذشته اين اتفاق نيفتاد چون عرضه به شدت کم بود. بنابراين، غير از پارسال که استثنايي بود، به طور معمول تقاضا براي اين محصول هميشه وجود دارد.
وقتي قيمت مغز سبز بالا مي‌رود، چه اتفاقي براي قيمت محصول نهايي مثل بستني پسته اي مي‌افتد؟
وقتي قيمت مغز سبز بالا برود صنعت غذايي مجبور مي‌شود مقدار مغز مصرفي در محصولات غذايي را کاهش دهد. راه ديگر اين است که مقدار مغز سبز را در محصول نهايي حفظ کند، اما وزن محصول نهايي را نسبت به قبل کاهش دهد. قيمت بستني هيچ تغييري نمي‌تواند بکند چون مصرف‌کننده اين را نمي‌پذيرد.
بنابراين افزايش قيمت محصول خام روي رفتار مصرف کننده نهايي تأثيرگذار نيست.
به‌طور‌کلي تقاضا ثابت است، چرا که طرف حساب ما صنعت غذايي است. فقط براي اين که قيمت مغز سبز پسته بالا رفته يا پايين آمده که مردم از خوردن محصول نهايي آن، دست نمي‌کشند. اين ما هستيم که زير بار ريسک افزايش قيمت مي‌رويم، نه مصرف‌کننده نهايي. هر اتفاقي هم که براي قيمت مغز سبز بيفتد، به هر حال مشتري هميشه خواهان محصول نهايي است که در آن مغز سبز به کار مي‌رود.
تصور کنيد مدير رستوراني مي‌خواهد غذايي با مغز سبز را به منوي رستورانش اضافه کند. براي اين کار نياز به 5 کيلو مغز سبز در هر ماه دارد. خريد مغز سبز در اين حالت براي چنين شخصي خيلي گران تمام مي‌شود. مي‌توانيد دليلش را توضيح دهيد؟
دليل اصلي که مغز سبز براي آن مدير رستوران گران تمام مي‌شود اين است که واسطه‌هاي زيادي در اين بين وجود دارند. محصول بايد ميان واسطه‌هاي متعددي دست به دست شود تا بالاخره به او برسد. واردکننده‌اي مثل شرکت ما محصول را وارد مي‌کند، تجار و واسطه‌هاي ديگري وجود دارند که مثلاً آن را به بستني‌فروشي‌ها يا توليد‌کنندگان کوچک سوسيس و کالباس مي‌فروشند. حتي بسته کوچکي از مغز سبز پسته در مقايسه با پسته فله بسيار گران تمام مي‌شود.
به نظر شما امکان حذف واسطه‌ها وجود دارد؟ در مورد سيستم خريد اينترنتي براي خريداران کوچک مغز سبز در آلمان چه فکر مي‌کنيد؟ مثلاً اگر کسي در آلمان باشد که بتواند مستقيماً از طريق فروش اينترنتي محصول را عرضه کند، قيمت آن پايين تر نخواهد بود؟ در آن صورت آنها مي‌توانند به طور مستقيم خريد کنند و مجبور نيستند به سراغ انبوهي واسطه بروند.
مطمئن نيستم اين کار جواب بدهد. يک ضرب‌المثل آلماني مي‌گويد: «چيزي را که نمي‌شناسي، نخور!». وقتي مصرف‌کننده فروشندة يک محصول غذايي را نشناسند، آن را نمي‌خرد. آلماني‌ها در اين موارد شکاک‌اند؛ آنها خيلي به برندهايي که مي‌شناسند وابسته هستند، مخصوصاً در مواد غذايي. البته براي يک رستوران‌دار شايد داستان فرق کند و طرز تفکر متفاوتي نسبت به مصرف‌کننده عادي داشته باشد. اگر عرضه‌کننده‌اي وجود داشته‌باشد که با قيمت پايين‌تري بتواند مغز سبز عرضه کند شايد مدير رستوران ترجيح بدهد از او خريد کند.
به‌نظر شما عوامل اثرگذار روي تقاضا براي اين محصول کدامند؟
بستگي به محصول خاصي دارد که مغز سبز در آن به کار مي‌رود. مثلاً براي بستني پسته‌اي خب در فصل تابستان قطعاً افزايش تقاضا وجود خواهد داشت. به‌طور‌کلي، به‌نظرم آن چيزي که بر مصرف مغزجات به خصوص پسته اثر مي‌گذارد، به تغييرات اخير در رژيم غذايي مردم برمي‌گردد. نمي‌دانم با اصطلاح «پالئو» آشنايي داريد يا نه. اين رژيم غذايي اين روزها خيلي مد شده و در آلمان نيز بسيار رايج است. رژيم پالئو شامل خوردن گوشت بدون چربي، ماهي، ميوه، سبزيجات و مغزجات مي‌شود. پالئو در لغت به معناي بسيار قديم و باستاني است. نکتة مهم در مورد اين رژيم غذايي خوردن غذاهايي است که هزار سال پيش هم پيدا مي‌شده و مردم از طريق شکار و گردآوري آنها را بدست مي‌آوردند. بنابراين، اين رژيم مردم را از خوردن محصولات غذايي فرآوري شده برحذر مي‌دارد. بخش اصلي اين رژيم غذايي مغزجات هستند. در نتيجه، امروزه مردم گرايش بيشتري نسبت به خوردن مغزجات پيدا کرده‌اند.
به نظر شما چطور مي‌توان تقاضا براي خريد مغز سبز را افزايش داد؟
پاسخ به اين سوال دشوار است، چرا که همه چيز به مصرف‌کننده نهايي برمي‌گردد. اگر به هر دليلي مصرف‌کننده دنبال محصولي به غير از مغز سبز پسته (مثلاً بادام زميني يا فندق يا هر مغز ديگر) در شکلات برود، هيچ راهي وجود ندارد که بخواهيد مصرف آن را افزايش دهيد.
يعني فکر مي‌کنيد کمپين‌هاي تبليغاتي هم هيچ اثري ندارند؟
تبليغات وظيفه صنايع غذايي است. مطمئن نيستم آنها تمايلي به تبليغات داشته باشند چون مغز سبز محصول گراني است. البته اين نظر شخصي من است.
آيا رسانه‌ها در آلمان براي استفاده از مغز سبز در غذا يا شيريني تبليغ مي‌کنند؟ آيا شنيده‌ايد که مغز سبز از طريق شبکة اجتماعي يا بستر رسانه‌ايِ خاصي تبليغ شود؟
خير.
براي فروش مغز سبز از چه شعار تبليغاتي استفاده مي‌کنيد؟
سبز باش!